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2023年之前，由比亚迪宋PLUS DM-i和宋Pro DM-i组成的宋家族在15-20万元级插混SUV市场已近乎形成了垄断，将一众自主“国民神车”还有合资“销量常青树”挤到了身后，并且在A级新能源SUV市场达到了接近60%的市占率。
因此对于所有想要进入15-20万元级插混SUV市场的车企来说，“两宋”都是摆在面前的一座大山，而如何攻“宋”则又是一个值得深入研究的问题。
在经历了2022年的一些规模小且不成功的试水后，多家车企终于在2023年的上半年推出了自家的新锐产品。零跑C11增程、哈弗枭龙MAX、吉利银河L7、深蓝S7相继上市，向“两宋”发起正式的围攻。
自此，15-20万元级插混SUV市场终于迎来了高烈度竞争。
愿景
为何攻“宋”？
对于车企来说，A级SUV市场是“兵家必争之地”，对于新能源车企和新能源转型关键期的传统车企来说更是如此。
近5年以来，国内乘用车市场的总体规模基本稳定在2000万辆左右，而A级SUV的年销量水平一般维持在500万辆上下，市占率接近25%，是仅次于A级轿车的第二大细分市场。
但与此同时，A级SUV的新能源渗透率相比其他细分市场却处于相对落后的位置。即便是在比亚迪宋家族风头正盛的2022年，该细分市场新能源渗透率也仅有14.98%，与A级轿车、B级轿车和SUV差距明显。
从销量上看，2022年A级SUV的销冠是大幅领先第二名近10万辆的宋PLUS（含DM-i和EV），然而除此之外进入TOP 15的仅有出自同门的宋Pro DM-i是新能源车型。哈弗H6、长安CS75 PLUS、本田CR-V、丰田RAV4等经典燃油车型的销量较巅峰期已呈现下跌趋势，但仍能维持在15-20万辆/年的水平。
从具体车型的销量趋势上看，同样以省油、空间大为卖点的本田CR-V和丰田RAV4通过以价换量的战术在2022年顶住了宋家族的强势崛起，而售价区间更低、以性价比为卖点的哈弗H6和长安CS75 PLUS则没有太多的降价空间，以至于在合资竞品的下压和比亚迪的攻势下出现了比较明显的销量下滑。
换句话说，宋家族在2022年的爆款让原本主销10-15万元区间和20-25万元区间的自主A级SUV和合资A级SUV没法继续各玩各的，而是拉到了相近的售价区间“近距格斗”。其结果就是两宋以燃油经济性、配置、绿牌免购置税等优势实现了上下通吃，而日系合资在两宋的竞争下已无法继续稳坐原有的售价区间，但在降价后依靠品牌优势仍然可以吸走自主燃油车型的市场，延缓自身销量下滑的趋势。
两宋的热销，除了DM-i技术的先进性为其赋能外，更早上市带来的先发优势也让该车系能够快速抢占用户心智，建立用户对于品牌、车系IP以及DM-i技术的认知，在新能源竞品缺位的情况下成为细分市场的主宰。
因此如果说宋家族崛起时面对的主要竞品是CR-V、RAV4等热销合资燃油车型的话，那么2023年起进入该市场的车型将免不了被潜在用户拿来与同价位卖得最好的宋来进行比较。
狭路相逢，正面交锋，攻“宋”几乎是必经之路。
如何攻“宋”？
在A级新能源SUV市场拿出拳头产品，对于新能源车企和新能源转型关键期的传统车企——这里主要是指非豪华品牌——达成销量目标至关重要，而怎样打造出一款能够与宋竞争的产品就是下一个需要深入研究的问题了。
这一问题可以拆解为两个部分：研究用户和研究竞品。
研究用户，是指理想中的典型用户画像。
哪些人是购买15-20万元级新能源SUV的主力群体？他们看重车辆的哪些属性？他们日常会遇到哪些典型用车场景？对车辆有哪方面的需求？
相比轿车，SUV凭借更大更灵活的车内空间和更好的通过性更容易获得家庭用户的青睐，成为其家庭主力用车。而购买15-20万元价位的SUV所需的财力往往对应的是相对年轻的1孩或0孩家庭，即在一二线城市可能对应的是30岁左右的用户，而在三四线城市可能年龄会上涨到35岁左右。对于人口数量更多的家庭，五座的布局和相对有限的空间使得A级SUV不再适用。
对于这类年轻家庭用户来说，满足三口之家出行的乘坐和装载空间、良好的城市通过性和一定的户外能力、年轻且有家庭氛围感的内外设计、品牌所赋予的社交属性都是他们比较看中的要素。
在主要用车场景方面，年轻家庭用户更多要面对城市通勤、接送孩子、商超购物、近郊出游、车内休憩/娱乐等场景，会对车辆的驾停便利性、空间表现、户外能力、车机生态乃至辅助驾驶功能都有或多或少的需求。
至此，目标用户需要的是一款什么样的A级新能源SUV也有了眉目。
研究竞品，在这里指的是研究宋PLUS DM-i和宋Pro DM-i这两款已经取得成功的车型，毕竟攻“宋”是当前无法回避的主题。
于2021年上市的两宋主打的都是DM-i系统带来的低油耗和平顺性，以及大空间和高于同级合资竞品的配置。在智能场景和辅助驾驶尚未深入人心的当时，仅凭这几点便足以让“宋氏双雄”在市场竞争中无往不利，让用户为其买单。
不过以今天的眼光来看，宋家族的两款车型在功能和配置上已无太多亮点，底盘结构和智能化水平较为落后等问题也愈发明显。这些短板也让其他品牌在打造自家产品时“有的放矢”，进行更有针对性的打击。
从今年陆续上市的零跑C11增程、哈弗枭龙MAX、吉利银河L7、深蓝S7四款新车来看，各家推出的攻“宋”主力军看似各不相同，差异明显，实际上却有不少相似之处。
例如零跑C11增程、哈弗枭龙MAX、深蓝S7三车在尺寸和轴距上达到了B级SUV的水平，实际空间表现也更胜A级SUV一筹，但主销车型的售价仍定在15-20万元区间，用“以大打小”的战术来竞争A级新能源SUV市场。
零跑C11增程和深蓝S7均选择了能够避开迪厂DM-i技术锋芒的增程路线，基于纯电平台“电改油”带来的不止是“键盘值”，还有后驱赋予的驾控体验和更接近纯电的动力体验。
哈弗枭龙MAX和吉利银河L7的多挡DHT路线则让两车获得了更强的加速性能和理论上更低的高速油耗，在牺牲了一定的城市燃油经济性和动力平顺性的同时打出了差异化。其中哈弗枭龙MAX更是同价位罕见的全系四驱的车型，这甚至让该车获得了一定的轻越野能力。
在配置上，四款车型均标配了高通骁龙8155芯片来保证智能座舱的底线，并且均提供配备了副驾娱乐屏的版本或选装，以满足用户的车内娱乐需求。其中零跑C11增程、深蓝S7和银河L7还支持选装前排座椅按摩这种在20万元以下车型中少有的舒适性配置，将“卷”字贯彻得十分透彻。
相比之下，宋PLUS DM-i和宋Pro DM-i的改款就被映衬得有些“缺乏诚意”。
宋家族的两款车型在2023年第二季度的中期改款，主要内容为调整内外设计、提升纯电续航、小幅增加配置并下调售价，性价比较此前有所提升，但受到诟病较多的智能化水平和底盘结构、质感却未做明显改良，价格相比竞品也无优势。可以说，横向比较两宋与零跑C11增程、哈弗枭龙MAX、吉利银河L7、深蓝S7这几款新鲜出炉的竞品，前者看起来略显竞争力不足。
总体上看，在“以大打小”、“卷赢配置”、“打造差异”三大战术思想指导下，在各家王牌技术的加持下，四款车型理应有了与两宋一战的实力，逐渐吃掉后者的市场份额。一些诸如“一车灭两宋”的名梗也在车圈网络巨魔和乐子人的推动下逐渐传开，似乎宋家族在2023年由盛转衰已成定局。
然而，现实真的是如此发展的吗？
现实
在该细分市场的主要种子选手全部“就位”并开启用户交付的2023年第三季度，深蓝S7、银河L7、枭龙MAX、零跑C11增程分别达成了24,366辆、21,795辆、8,874辆和8,618辆的终端销量，相比2022年那些具有试水性质的产品来说有了极大的提升。
但仅仅凭借“挤牙膏”式的小改款，宋PLUS DM-i和宋Pro DM-i就分别拿下了62,402辆和48,686辆的终端销量，并且仅前者一款车型的销量就几乎打平了友商四款竞品车型的总和，让“在一起，才是中国汽车”这句口号以一种未曾设想的方式一语成谶。
究其原因，比亚迪近几年在新能源领域的爆发无疑为两宋提供了品牌加成。
从四款竞品车型的品牌来看，零跑是品牌力暂居下风的新势力，深蓝和银河虽有传统大主机厂的背书，但用户对于全新的品牌和序列仍然缺少了解和信任，而燃油时代的“SUV专家”哈弗则亟需在新能源市场证明自己的品牌价值。因此尽管各家均拿出了更具性价比、产品力更硬核的新车型，但短期内仍然无力阻挡对方巨大的品牌惯性。
除此之外，搭载了DM-i技术的宋家族能够在2021年一炮走红，很大程度上要归功于该技术颠覆了以往插电式混动车型“有电一条龙，没电一条虫”的尴尬体验，为用户带来了极为接近纯电的平顺性和反向越级的低油耗，这些都是2021年之前的插混车型无法带给用户的，但宋PLUS DM-i和宋Pro DM-i率先做到了，用低油耗、平顺性、大空间和高性价比直击了目标用户的痛点。
而今年攻“宋”的四款新车在用户体验上并未带来颠覆性的提升。
不可否认的是，Hi4、雷神8848、原力增程等新技术确实大幅缩小了与DM-i的差距，部分指标甚至反超，让搭载这些技术的车型有了和比亚迪一众DM-i同台竞技的资格。但在经济性和平顺性这两个关键属性上，至今仍然没有一种插混技术实现了对DM-i的超越。
换句话说，增程式也好，多挡DHT也罢，广大用户并不想深究背后的技术原理，而是将其视为DM-i的“类似物”。如果竞品车型本身缺乏其他亮点，又无法拉开与两宋的售价差距，那么相对保守的早期和晚期大众用户自然更倾向于购买更成熟也更省油的后者。
归根结底，“不够颠覆”是今年上市的几款15-20万元级新能源SUV难以快速抢占两宋市场份额的原因。但尽管如此，我们仍然可以从几款车型的产品力和销量表现上总结出一些经验和教训。
深蓝S7
几款车型中表现最好的是深蓝S7。该车以较长的轴距跻身B级SUV行列，在15-20万元级市场实现“以大打小”。
深蓝S7的热销与成功的内外设计有着密切关系。低趴、运动、富有科技感的外观和兼顾了简洁、高级感和家庭氛围感的内饰让深蓝S7更符合30-35岁年轻家庭用户的喜好。双零重力座椅、较高的舒适性配置和副驾屏也体现了产品对于静止场景的思考。其搭载的增程式混动技术在经济性上并不突出，也不具备越级的动力性能，但却为该车带来了极其接近纯电的驾乘体验。
从深蓝S7的销量结构上看，“便宜大碗”且“可油可电”的增程版占据了绝大多数，其目标用户确实将其视为一款高性价比的年轻家庭主力用车。而如果深蓝S7能够在接下来的一段时间里维持增长势头，或守住现有的销量，该车也将逐渐构建用户对品牌和产品的认知，从而参与新一阶段的攻“宋”战役。
零跑C11增程
与深蓝S7相比，同样“以大打小”的零跑C11增程和枭龙MAX却未能取得令人满意的销量表现。
有“价格卷王”之称的零跑C11在增程版和纯电版销量上出现了奇怪的倒挂，即纯电车型的销量明显高于增程车型，这与深蓝S7恰恰相反，说明该车作为年轻家庭主力用车的认可度还有待提升。
作为品牌上相对弱势的一方，零跑目前仍然需要靠“极致性价比”的招牌来吸引用户，但抛开愿意尝鲜的少数创新者和早期使用者，广大家庭用户仍然属于早期和晚期大众，这导致目标用户对于纯新势力品牌更容易产生不信任，用户对于品牌和产品的认知构建仍有比较长的路要走。
目前来看，零跑C11增程在产品力上可圈可点。空间大，纯电续航同级最长，许多舒适性配置依赖选装但给出了能与20万元以上车型媲美的配置上限，内外设计也比较有简洁感和科技感。主要短板在于三缸增程器带来的较差的经济性和亏电体验，需要在改款车型上得到解决。
哈弗枭龙MAX
枭龙MAX作为长城汽车新能源转型中的关键车型，其目前的不成功主要可归因于设计问题。该车的外观内饰设计均未准确抓住目标用户的审美，“油车感”相比其他几款竞品更重。
除去外观，枭龙MAX其实算得上是一款较有竞争力的新能源SUV。其乘坐空间和后备厢空间在同级几乎无出其右，Hi4技术的搭载还让该车成为了15-20万元区间标配四驱的“独苗”，获得了优秀的加速性能和户外能力。
可惜的是，缺少吸引力的外观内饰很难引导目标用户深入了解枭龙MAX的内在品质。并且，在大多数年轻家庭主要用车场景集中在城市和铺装道路时，四驱对经济性的拖累与户外能力提升相比，对于目标用户来说也显得有些得不偿失。
吉利银河L7
银河L7是几款竞品中唯一以A级新能源SUV的形态与两宋正面对抗的车型。该车在车身尺寸和车内空间上与“宋氏双雄”基本持平，因此无法像另外几款车型一样发挥“以大打小”的优势。
搭载雷神8848的银河L7在经济性上达到了与宋家族较为接近的水平，并且在宣传时主打性能路线。此外，该车还以选装的方式给出了很高的配置上限，智能化程度也达到了同级领先的水平。
目前银河L7的销量仅次于深蓝S7，但最近几周的市场表现却并不理想，已经逐渐被后者拉开差距。同为传统大厂旗下的新能源品牌/序列下的新车型，银河L7在攻“宋”的同时更容易受到来自深蓝S7的竞争，承受对方“以大打小”和更出色的内外设计的双重打击。
展望
短期内，宋家族在其所处级别和价位区间的销冠地位将很难被竞品彻底改变。
在今年这种前所未有的市场竞争下，两宋仅凭“挤牙膏”式的改款就顶住了友商新锐车型的持续冲击。而且根据比亚迪近期的新车型可以推断，宋家族目前面临的底盘、智能化等重点问题也将在后续的改款或换代车型中得到解决，抹平今年上市的四款竞品所建立的硬件优势。
此外，虽然目前还没有确切的消息，但存在于传闻中的下一代DM技术也有可能搭载于宋家族后续的新车上，维持该车系在新能源核心技术上的优势。
面对产品力的持续升级和车型IP的愈发稳固的强大对手，攻“宋”将是一场持久战，远远没有到可以半场开香槟的时候，而是进入全新的阶段，在其他维度展开竞争。
其中一个竞争维度是在用车场景上的思考。
新能源车的功能越来越多，智能化程度越来越高，让人们更倾向于花费更多的时间待在车里，即便并不是在驾驶车辆。也就是说，车对于人来说已经不再只是交通工具，而是成了仅次于家的第二智能空间，因此理应在功能和细节上做到更好，满足人们长时间用车的需求。
例如：在全家出行时，能否在不影响司机驾驶的同时为副驾和后排乘员提供一定的车内娱乐手段？在单位午休时，能否为劳累了一上午的上班族提供一个舒适、静谧、方便的小憩空间？天气炎热或寒冷时，能否在乘员上车前，根据实时气温自动开启座椅通风/加热、方向盘加热等功能并将空调温度设置为适宜的模式？
目前的几款车型中，深蓝S7体现出了对用车场景最多的思考，银河L7次之，这一点也反映在了两款车的销量上，并且随着它们保有量的增加和用户群体的扩大，智能用车场景的概念在15-20万元级市场也将愈加深入人心，逐渐影响人们的购车决策。而仅从目前在售车型的情况来看，比亚迪对于场景的思考与其智能化水平类似，仍处于比较入门的阶段，当然这或许只是暂时的，但也的确为下一阶段的竞争指明了一个可行的方向。
另外一个竞争维度是避开两宋的锋芒，开辟新的战场。
于10月10日上市的哈弗猛龙可算是这一策略的首位采用者。
与两宋、枭龙MAX等主打家用的插混SUV相比，猛龙在空间上处于相对劣势，配置也只是做到基本持平，智能化水平同样并不出彩，外形的改变和动力的提升还导致了经济性的下降，但这也让猛龙避开了与同价位家用车市场强势车型的直接竞争，而是转攻个性化市场。
此外，与枭龙MAX相比，猛龙的内外设计风格更为稳健，用户接受度更高，加上比枭龙MAX更强的轻越野能力和远胜于同级硬派越野车的燃油经济性，猛龙或许将对注重个性表达的年轻用户和部分零孩家庭产生更强的吸引力，从而打开15-20万元级的个性化市场，并且凭借更低的售价区间和更高的城市场景匹配度反吸那些喜欢硬派越野外观但无实际越野需求的20万元级硬派越野车用户。
总之，猛龙的出现为行业提供了一个在15-20万元级开辟新市场的范例，但可行的道路或许远不止轻越野这一条。能否进一步开发全新的赛道，在该价位突破比亚迪的包围圈，将是对车企确定目标用户、洞察用户需求以及定义产品等能力的一次“综合大考”。
另外我们也应当看到，B级纯电SUV的价格下压也有可能对15-20万元区间的插混SUV产生威胁。现阶段阻碍纯电车型成为家庭主力用车的主要因素仍然是续航和补能焦虑，而800V平台+3C以上电池包在20万元级的快速普及，配合车企和第三方超快充桩建设的加速，可以预见未来纯电车型的续航补能体验将逐渐得到改善。
目前以小鹏G6为代表的B级纯电SUV已经凭借20万元出头的起售价格和出色的综合产品力，对原本在20万元级别市场表现较好的护卫舰07、问界M5等车型形成了较强的冲击。如果未来B级纯电SUV的起售价格能够压进20万元大关，包括两宋在内的插混产品或许将难以维持现有的售价区间，其主力车型价格下探到15万元以内或将成为日后的趋势。
总结
《建约车评》认为，在未来几年内，以宋PLUS DM-i及其后续改款换代车型为代表的宋家族将继续占据A+B级插混SUV市场销冠的地位，但在更高的竞争烈度下，其销量将较2022和2023年有所下调。同时，深蓝S7、零跑C11、银河L7、枭龙MAX等竞品车型将逐渐达到10-15万辆/年甚至更高的销量水平，细分市场的新能源渗透率将在良性竞争中快速提升。
因此，攻“宋”战役本质上是优秀的新能源产品批量入市，并加速替代传统燃油车型的开端，今后该细分市场将不再是宋家族的“单打独斗”，而将迎来“百花齐放才是春”的新局面。
传统燃油SUV将是在此战役中受打击最重的一方，在产品力、用车体验甚至价格上丧失优势的它们，将不再被数百万国内汽车用户视为购车首选。
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