再而衰，三而竭：途虎养车会“刹车”吗？

从虎年伊始至兔年过半，15个月左右的时间里，致力于成为行业领跑者的途虎养车已然三度向港交所递交招股书，最近一次即发生在今年3月30日。

锲而不舍的信心或许来自中国汽车服务市场的巨大前景。

据公安部统计，2022年全国机动车保有量达4.17亿辆，其中汽车3.19亿辆；机动车驾驶人达5.02亿人，其中汽车驾驶人4.64亿人；全国新注册登记机动车3478万辆，新领证驾驶人2923万人。

可以预见的是，我国汽车保有量将不断增加，产业链下游的汽车后市场规模增长也值得期待。据悉，2021年的我国汽车后市场行业规模已突破1.3万亿元，根据专业预测，到2026年，汽车后市场的规模将达到1.8万亿元。

汽车后市场不断释放的增长空间不断吸引着资本入局，其中，成立于2011年的途虎养车算得上该行业里的“鼻祖级”玩家，也得到了互联网巨头腾讯的扶持，后者以19.41%的持股成为了途虎养车第一大机构股东。然而，“独角兽”的红利没能持续太久，嗅到巨大利润空间的京东系和阿里系资本先后加入竞争队列——2017年京东养车成立，2020年天猫养车成立。

作为两大互联网平台帝国的“亲儿子”，后两者的发展壮大极有可能改变行业既有格局。更何况对于途虎养车来说，连续四年产生的百亿级别亏损，已经让上市的故事很不好讲了。

十年16轮融资，不上市恐骑虎难下

最初，传统汽车服务市场存在严重的两极分化，车主要么选择传统汽车4S店，服务和产品有保障但各方面价格都十分昂贵，要么图便宜选择路边个体汽修店，但是服务和产品品质就另说了。

在此背景下，途虎养车创始人陈敏找到了自己的发展空间。80后、上海人、上海财经大学经济学专业的陈敏，毕业后曾在一家名叫车盟中国的保险和销售服务平台工作。一线城市的生活学习经历加上汽车行业履历让他具备了敏锐的商业嗅觉。

他的初步设想是，从轮胎业务起步，车主通过互联网平台预约更换再前往线下门店体验服务。从此时起，途虎养车的互联网底色便奠定了基础。至如今，根据途虎养车最新招股书可以看到，拓展了线下门店和供应链的途虎养车早已能够承接综合性的车主需求，但互联网平台仍处在其承上启下的枢纽位置。

来自途虎养车最新招股书

众所周知，互联网打法一向是要烧钱的。从2013年至2021年，途虎养车共完成16轮融资，平均每年得到融资2次，投资方包括腾讯、百度、高盛、高瓴资本、红杉中国、启明创投、中金公司、建银国际等知名业内大佬，融资总额高达92.6亿元。

这似乎也解释了为何短短一年半时间内，途虎养车会急于三度递交招股书，毕竟只要一天没能成功上市，资本便一天无法退出。

来自途虎养车最新招股书

如果前期砸下的大量资金能让“飞轮”先转起来，倒也无可厚非。然而，途虎养车的连年巨额亏损尚未能让资本看到“飞轮”自主运转的希望。

根据最新招股书显示，2019-2022年，途虎养车的净亏损分别为34.28亿元、39.28亿元、58.45亿元和21.38亿元，累计亏损达153亿元。从经调整的亏损数据来看，同期，其分别亏损10.36亿元、8.94亿元、12.64亿元以及5.52亿元。

来自途虎养车最新招股书

虽然去年净亏损的确大幅收窄，但长年连续亏损则是更重要的基本事实，途虎养车距离入能敷出，显然还有很长一段路要走。另外，截至2022年12月31日，该公司账上现金26.86亿元，流动负债总额55.72亿元，经营现金流为-3.13亿元。按照近年来的亏损规模，这些钱还能烧几年？

再者，收入端承压的迹象更难言乐观。根据最新招股书，2019-2022年，途虎养车的营收分别为70.4亿元、87.53亿元、117.24亿元和115.47亿元，去年营收在报告期内首次出现下滑。

来自途虎养车最新招股书

合作门店锐减万余，自营店和加盟店身份模糊

创立初期的途虎养车以互联网运营为主，以为第三方汽车服务门店引流为主要盈利模式。然而，汽车服务对线下场景的深度依赖决定了途虎养车要想做强做大，就必须把业务模式向下做透。毕竟，任凭线上平台多么便捷和优惠，没有能承接住消费者需求的线下产品和服务，终究也是一锤子买卖，留不住回头客。

对于途虎养车来说，互联网平台是底色、是引流枢纽，而线下服务体验才是决定其在消费者心中座次的核心因素。2016年开始，途虎养车的业务链条开始往线下拓展，成立了首家途虎自营工场店，此后又引入了加盟店以及第三方合作门店。

论及2022年途虎养车营收首降的直接原因，当属合作门店所贡献的营收剧烈下滑。目前，途虎养车在线下运营着三种类型门店：自营工厂店、加盟工厂店和第三方合作门店。根据最新招股书数据，这三种门店的2022年营收贡献分别为5.63亿元、87.58亿元和6.74亿元。其中除加盟工厂店的营收同比增加了7.9%之外，另外两类门店营收都在下降，特别是合作门店营收相较于2021年的12.41亿元，直接下跌了46%。

另外，直接对消费者的销售营收也有微跌。

来自途虎养车最新招股书

合作门店营收的下降直接来源于门店数量的锐减。根据最新招股书，2022年，途虎养车自营工厂店、加盟工厂店和第三方合作门店的数量分别为162家、4491家和20870家，此三者在2021年的数据则分别为195家、3658家和31625家。其中最明显的是，第三方合作门店数量减少了10755家。

来自途虎养车最新招股书

继续刨根问底可以发现，以合作门店减量为主的整体门店数量暴降的根本原因，在于途虎养车获客增量接近瓶颈。2019年-2022年，途虎养车年度交易用户数分别为860万、1100万、1480万、1650万，近3年同比增长分别为27.9%、34.5%、11.5%，逐年下降的交易用户增速意味着平台无法保持为合作门店引流的高增长水平，拿不到更多订单的合作门店自然选择退出。

自营工厂店的数量也减少了33家，究其原因无非是“不挣钱”罢了。根据披露数据，途虎养车自营工厂店在2021年和2022年的毛利率分别为-3.8%和-3.3%，持续面临亏损压力。而另一边的加盟工厂店在2022年的毛利率则为22.4%，显得好看很多。这兴许也是途虎养车选择在加盟模式上大力投入的重要原因，2022年其加盟工厂店的数量增加了833家。

哪条路挣钱就拓展哪条路，资本的“骑墙”本无可厚非。但是，在面对消费者时，途虎养车似乎有意无意在模糊自营店和加盟店的区别。

来自途虎养车APP

根据途虎养车APP页面介绍，截至2022年末，其工厂店超过4600家。也就是说，162家的自营店和4491家的加盟店全部被统称为途虎养车工厂店。按照普通消费者的思维，自营店通常意味着“根正苗红”，从资金、人员、服务到产品等都完全从属于途虎的自有体系，总之就是更加规范和放心。加盟店相比之下就要次一个等级，有一些交完钱就突击挂牌的加盟店更是常常让消费者“踩雷”。

相比较自营店，加盟店的运营显然是更“轻”更容易获利的运营方式，数据展现的事实也的确如此。然而站在消费者角度来看，他们仍然希望清晰了解到这些工厂店中哪一些属于自营店，哪一些属于加盟店，从而做出自己选择。除非，途虎养车能够向消费者证明，其加盟店和自营店的运营服务不存在任何区别。

这一点，涉及到途虎养车拓展线下业务的初心乃至汽车服务产业的核心价值。