面对内卷市场，找准关键变量，做好能做的事

如果说上一篇文章有些悲观了，那么今天我们就继续聊点积极的话题。既然汽车市场已经几乎不可避免地进入下行周期（市场总量可能萎缩，叠加消费降级，新车售价和车企利润持续下降），我们能做的就是在悲观局面中找准可以撬动市场的关键变量，做好能做到事，还是那句：市场的寒冬是对优秀公司最好的奖励。

那么哪些才是市场的关键变量呢？

如果我们从下一阶段市场的三大主力消费群体看，针对中低端市场的存量置换，他们最大的换车理由无非是两个：实现用车自由（每公里通勤成本降到2毛钱以下），以及在等同于上一部车的价格区间，做到功能和使用体验的全面升级。当然刺激这部分群体的被动置换，肯定还会有很多外力在辅助，比如近期争议很大的OBD检测，无论如何这也会给车企带来明确的市场机会。

针对高端用户的存量置换，关键是要持续推出符合他们期待的新概念和新使用场景，让他们真正产生换购欲望。购买欲望增强，他们的换车周期就会缩短，因此这部分人的增换购很大程度上会受到车企产品定义能力的影响。只不过满足这些人的需求，车企需要给出真正意义的创新概念，而这又与大部分主流车企的新产品立项标准相矛盾。因为这些车企在新车型立项阶段就必须给出准确的量价预测，毕竟创新产品很难找到准确的参照系，这会导致量价预测难以令所有决策者“心服口服”。在这里除了产品形态的创新以外，通过智能化创造新功能、推出新场景倒是可以让前面这种不确定性变得更加可控。

针对首次购车的年轻群体，由于大部分年轻人预期收入和实际收入并不乐观，因此中国市场很有可能会出现类似日本K Car的产品形态。只不过中国市场不会按照投影面积收取税费，这会给造型设计和产品尺寸更大的发挥空间，不会真的像K Car那般近乎完全不在乎造型和风阻。另一方面，由于这一代年轻人成长在早已被数字产品包围的环境中，他们期待的dream car也更加需要智能化的加持。

总体而言，无论针对上述哪个群体，合理使用智能化赛道上相关的各种技术，给出最符合用户期待的解决方案都是至关重要的。因此我们更加需要充分总结智能车的演化路径，在纷繁的功能和体验创新中，找到最本质也最持久的逻辑主线。说白了这就是近年来很多人挂在嘴边的“第一性原理”：

1、智能车进化的首要方向是降低用户使用成本，这些成本既包括能源开支，也包括用户通勤所需的体力、精力和时间成本；

2、通过电驱化，主流车辆的单公里燃料成本已经下降到了燃油车的1/3左右，并且初步做到了购车环节的“油电同价”，目前最大的差距在于新能源车的残值率；

3、电驱系统独特的控制逻辑让车辆使用增加了大量“行为开关”，让用户操作化繁为简，大幅降低用户的操作成本；

4、更加合理的功能组合，以及通过时序的重组，使用车效率显著优化，例如通过手机向车机分享位置或提前设置行程规划等，这些操作同样大幅减少了用户的操作步骤。例如一次设置账号，自动记忆、灵活调用等；

5、自动驾驶无疑是对用户精力更加彻底的释放，但目前阶段主要还是扮演“联合驾驶员“的角色，让用户驾车过程中可以获得短暂分神，或有更多精力同步处理其他任务；

6、随着自动泊车、代客泊车、召唤等环节正在打通，用户旅程有望被大幅“缩短”；

7、通过自动感知场景或预测用户需求，车辆帮助用户承担的角色或解决的问题正在增加，这也是释放用户精力，节省用户时间的有效手段；

8、被节省出的用户体力、精力正在被新增的功能占用，由此衍生出诸多新的使用场景，例如驾驶过程中参与电话会议、开车收听音视频资料等；

9、借助为用户节约精力、时间所形成的基础能力，车辆有潜力衍生更多高价值场景，前提是与目标用户的生活方式有效衔接。如白领的午睡场景等；

综上，智能车进一步演化的根本逻辑依然是让用户的出行更简单、高效，有更多精力、体力被释放出来。在此基础上再寻求衍生其他场景的机会，让车辆具备更多价值。与上述化繁为简与合理衍生的路径相平行，每类功能或使用场景亦可叠加不同等级“感官价值”，这些维度对于舒适性、高级感、视听享受、仪式感等影响重大。

沿着上述逻辑，最经得起时间检验的演化方向其实就是帮助用户降低使用成本、提高使用效率。当然在这个方向大幅优化的同时，舒适和安全是需要全面平衡的两大维度。最终，确立清晰的体验目标，再合理地组织技术方案，再形成强大的“下放能力”，这三个步骤才是下一阶段车企在智能化这个方向上最重要的产品战略。