准车主谈谈为什么拿铁P卖不过增程式

8月份魏牌的销量出了，我作为拿铁 DHT-PHEV 的准车主，被背刺的担忧又多了一点。想简单分享下，拿铁 DHT-PHEV 为什么卖不过理想/问界这类增程车。

李想在今年财报电话会上说到，增程是辆电动车，然后加上了增程器，而不是让燃油车塞进去电池。增程式是一辆电动车，而 PHEV 是一辆燃油车。

魏牌 CEO 的回应是 DHT 的技术是比增程式更加先进的技术，说 PHEV 是燃油车，是对新能源的极大讽刺。

这里其实大家可以先想想拿铁 DHT 和拿铁 DHT-PHEV 的区别，简单粗暴的理解是不是就是拿铁 DHT 的电池加大版？

为什么会这样呢，整个拿铁系列，有油混/插混两种动力形式（燃油未上市，不然就是三种）。PHEV 作为最后一个上市的车型，必然会沿用 HEV 的很多功能和设计。

比如针对后排生命检测功能，除了提醒之外，是不可以支持类似特斯拉的空调保持或爱犬模式。插混相比油混由于具备大电池，必然可以做到很多油混做不到的功能。

再说下，为什么大家车机对娱乐功能要求这么热烈，魏牌的反应却平平呢？

因为在燃油车上，驻车开空调在车内休息体验并不好，由于发动机震动、积碳、油耗高等等原因。即使是 HEV 由于电池过小，纯电工况不会坚持很久。所以一般大家并不会在车内待太久。车内的娱乐功能并没有太高使用频率。魏牌对车机系统的理解还在燃油车阶段。并没有觉得车机娱乐很有意义，可能还会觉得新势力做不好车只能在这些地方发力。

而现实是，纯电/插混由于具备大电池，已经不仅仅是一个交通工具了。在路途疲惫或者露营时，在车内睡一觉、看场电影，与此同时，发动机可以完全不启动，全部使用电池来提供能源。这种舒适性是燃油车完全无法比拟的。

我们公司的同事，很多人会选择在午休的时候，回到电动车内睡觉，而不是办公室。一方面可以躺着睡，另外就是有一个私密的空间。这点在燃油车时代却少有人会这么做。理想说他们的驻车不下电的平均时长已经超过每周 4 小时，可以说在车内休息已经理想车主生活的一部分。

拿铁 P 搭载 8155 高通芯片

总结下第一部分，魏牌现在的插混，虽然动力形式变了，但是产品思路却没有完全转变。仍然还是按照插混是大电池版本的油混来做产品。

选择插混的消费者，更希望买到的是一个没有里程焦虑的电车。而不是一个加大电池版的油混。毕竟插混比油混贵这么多，但是续航和油耗并没有太大的优势，选择插混的消费者必然更看重的是电的属性。

如果仅仅是从节约购置税、送绿牌的角度来看待消费者选择插混而不是油车，是无法解释为什么在非限牌城市，购置税减半的时候，纯电和插混依然销量不减的。

第二部分，讲一下魏牌的品牌定位。根据魏牌高管的描述，魏牌是长城旗下的高端品牌。但是目前给消费者普遍的印象是精装的哈弗。

为什么会有这种印象呢，首先就是外形和尺寸，和哈弗 H6 有太很多相似的地方。想问下，丰田和雷克萨斯的车会长得很像吗？既然你想要有更高的品牌力，产品上有更高的溢价，在外形上必然需要截然不同的设计，不然消费者肯定会按照哈弗的价格来锚定魏牌。

这里可以参考比亚迪汉、极氪、蔚来，一个优秀的外形设计，是品牌冲高的必然前提。车看起来就要让人感觉不便宜。

其次就是体验中心的位置，这里以杭州为例。问界、理想的体验中心几乎遍布所有热门商场，他们不但入住商场，而且还是热门的商场，包括湖滨银泰、来福士、城西银泰、大悦城等等。和老婆吃个饭，在一楼体验一下车机，然后试驾一下，很方便。我试驾问界、理想都是这样的。几乎不占太多时间。

魏牌的 4S 店一般在城市的郊区，甚至往往和哈弗共用一套办公区域。如果要去试驾一下可能就要单独抽出半天来做这个事情。

魏 4s 店在杭州的位置

这里做个鲜明的对比，一个是外形看起来还不错并且可以在商场内随时随地体验的车。另外一个是需要花跑个十几二十几公里，花费半天时间才能去体验，外形酷似哈弗的车。你想想消费者怎么选择？其实拿铁能取得现在的成绩已经不差了。

如果这车你卖十多万左右，那肯定没问题。但是当已经上探到 20 万/30 万以上，还用卖 10 多万那套打法，那必然是打不过国产的这些竞品的。大众的 ID 系列都已经开进商场了，它是传统合资里面仅剩不多销量还算能打的电动系列。

但是解决这个问题并没有那么简单，销售体系的转型，需要很大的魄力。

第三部分，讲一下魏牌的营销。我拿理想和拿铁DHT-PHEV的介绍页进行举例对比，这一部分重点是理想是如何介绍他的车的，而不是产品的对比。

理想 L9 在首屏的定位是家庭智能旗舰 SUV。而拿铁 DHT-PHEV 的定位是对儿童更友好的智能电动。但问题是拿铁 DHT-PHEV 针对儿童的功能实际上拿铁 DHT 几乎都有。

后面和增程式发生争执之后，好像是改成了”致力于以智能DHT串并联技术 重新定义高端新能源标准“。这个就更难打动消费者了，因为至少要知道增程式和 dm-i 才能理解 DHT。不如从消费直观能感受到的续航、亏电加速、油耗等方面去讲呢。

在动力方面，理想的介绍是，城市用电、长途发电、露营供电，简单直观容易记。

而魏牌的介绍是“可油可电是享受出行的自由态度”。有点文艺，但是对产品的理解就没有那么直白了，至于拿铁P可以外放电的事情，则需要去看更详细的介绍。

对于舒适性，理想 L9 以舒适的家这个角度，对舒适性配置进行描述。

而拿铁 DHT-PHEV 呢，关于舒适性，我从儿童舒享这个二级标题找到一些介绍。其他的就要去翻配置单了。

下面玩点有意思的，咱们按照类似理想 L9 的介绍模式，介绍下拿铁 DHT-PHEV 的舒适配置

- 纯平空间

    - 第一排座椅可以完全放倒，午休、露营更惬意

- Nappa 真皮座椅

     - 7 层座椅支撑系统，包裹性、支撑性更强

- 顶级双层隔音玻璃

     - 三层车门密封配合全新一代ANC主动降噪，让家人享受远超豪华品牌的静谧体验

- 医疗级空气净化

    - 污物识别，智能净化开启，时时刻刻让家人享受干净、健康的空气

- 第二排放倒，载物空间更大

    - 行李箱容积高达 600L，露营装备、滑雪板、自行车均能带在身边

- 前后排座椅加热

    - 前排座椅通风，主驾座椅按摩，缓解旅途劳顿

- 后排专属遮阳帘

    - 保护家人不被晒伤

- 无极流光氛围灯

    - 给家人创造身心放松的氛围中

- 副驾座椅后排可以调

    - 方便在后排照顾孩子的家人

- 更低的后背门门槛

    - 780 mm 的后背门门槛，让搬运行李更加轻松

- 同级别领先的头部和腿部空间

    - 可调节后排座椅和更长的后排座椅，让后排家人乘坐更舒适

魏牌官网设计

这么看看，拿铁 DHT-PHEV 是不是还蛮不错的。其实里面很多的话，就是照搬发布会时的原话。功能配合场景，才能让消费者更直观的感受这个功能的意义，而不是说把功能都藏到配置单里。

在查拿铁的资料的时候，拿铁竟然有三套介绍页，而且每套都很简单，都是一张一张图片，大家感兴趣可以再看看增程式汽车的官网设计。

最后一部分，想讲一下魏牌的产品布局。现在魏牌已经上市的有 3 款车型，摩卡、拿铁、玛奇朵。

未上市的已经公布的有圆梦，未公布的应该还一款复古轿车、一款大六座和一款 MPV。

在产品布局上，我觉得魏牌不应该推出玛奇朵、油摩卡、油混拿铁。不推出玛奇朵的原因首先是价格和哈弗太过于接近。其次 4.5 米车长的车，一个又便宜又小的车不应该出现在一个想要成为高端的品牌身上。尤其是高端还没立住的时候。

油摩卡指导价 20万，而插电摩卡要 29 万。这么一搞，大家的第一印象就是油车买 20万，加了个大电池就能卖到 30 万了？包括油混拿铁也是如此，自己推出的产品之间打架。不是锚哈弗就是锚自己的油车，这价格一直往下锚，就算赔本卖都会觉得贵。

再看看李想说的的，500万以内最好的 SUV，不输库里南的底盘表现，后排比宾利添越还要优秀。一方面勾起了大家想要去试一试的兴致，第二个让 500 万以内最优秀、不输库里南，落在了消费者的脑海中，无论真实与否。

问界也同样如此，宣传自己采用百万级豪车标配的全铝合金底盘。这都是往上锚定自己的产品。

后面给魏牌的建议就是照着高一级别甚至两个级别的豪华品牌来打，把自己的产品往高了去对比。

复古的品牌，虽然很多人喷，但是我觉得还是不错的尝试，主要原因是可以提升魏牌的品牌调性，和哈弗拉开距离。

圆梦

做个总结，第一部分讲的魏牌和理想对插混车型的理解，从现在的表现上来看，魏牌对插混是按照加大电池版的油混来做的，而理想这类厂商是按照没有里程焦虑的电车来做的。虽然他们都是新能源汽车。这点相信魏牌全面转型插混后，会有改变。

目前按照插混是加大电池板的油混的插混车型，拿铁可以说是卖的不错的了。大家可以看看传统品牌插混的销量。

第二部分讲的魏牌的品牌定位，外形和哈弗靠的太近，还有偏远的 4S 店，给魏牌冲高确实带来了一定的难度。

第三部分讲的魏牌的营销，卖点提炼不够清晰，缺乏对比。同时官网设计老旧，体验不出高端感。

第四部分讲的魏牌的产品定位，有意无意的导致消费者在往下比，不是往自己的油车比就是往哈弗比。价格再低也会给消费者为什么这么贵的感觉。

那么说了这么多魏牌的问题，为什么最终还是选了拿铁 DHT-PHEV 呢？

第一，对长城这么多年在造 SUV 上的积累的信任。第一个纯国产 3.0T V6 发动机 + 9AT 变速箱由它造出。同时在三电系统、智能驾驶均有自己的成果。而且在芯片领域也在尝试，可以看出来它是一个不怕困难的公司。

长城自研的扁线电机

第二，拿铁的产品力、硬件配置都很优秀，由于它的营销原因，确实需要细细挖掘。而且试驾了这么多车，同等产品力的确实都比他贵啊。

第三，在服务上，最让我印象深刻的就是拿铁奶爸每周日的直播，给人感觉就是买了这个车，你不用担心有问题，有问题你立马就能找到人帮你来处理。

最后还是要提一下车机的建议

1. 早日开放网易云和 B 站等应用。至于存储空间，想办法限制下应用最大的使用空间或者使用内存卡的空间。目前咖啡采用的聚合的方案，阉割了很多功能的，以现在咖啡的体量也很难获得软件厂商的大力支持。建议还是使用主流的官方应用市场方案。

2. 学习下电车是怎么玩空调的，比如空调保持、爱犬模式、露营模式。另外动力电池给小电瓶充电，这个真的需要用户去感知吗？

特斯拉的空调保持模式

4. APP 操作真的需要让用户蓝牙和网络两边切换吗？能否让应用自动做这件事件。找一个最合适的方式去操作？

5. 设置相关集中到一个入口，目前系统设置、车辆设置、能耗助手、AI 实验室，均有设置的功能，找一个功能真的要思考下。