一汽奥迪执行副总经理李凤刚解读渠道改革与投资人结构优化

为了更好地适应市场需求的变化，一汽奥迪正在积极推动一系列改革措施，旨在通过优化渠道布局、降低运营成本等方式提升自身竞争力。其中，轻量化终端项目尤为引人注目。

面对新能源汽车市场的快速发展，传统豪华车品牌面临着前所未有的挑战。一汽奥迪执行副总经理李凤刚在采访中透露，目前一汽奥迪拥有615家经销商网络服务体系，覆盖了中国一、二、三线城市，并保持了与经销商的长期合作关系。然而，随着市场环境的变化，一汽奥迪也意识到了渠道存在的一些固有问题，如投资人结构过于分散、网点间竞争多于协同，以及渠道整体呈核心市区内“空心化”等。这些问题不仅影响了渠道效率，也对经销商的盈利能力造成了挑战。

为了应对这些挑战，一汽奥迪提出了“优化资产、减少管理单元”的渠道策略。该策略的核心在于通过轻量化终端的建设，实现更高效的渠道覆盖。轻量化终端是一种创新的渠道形式，它降低了门店的建筑规模和总体投入，同时保持了功能齐全的特点。相比传统4S店，轻量化终端在建筑面积和总体投入上优化了70%，从而实现了更灵活的渠道布局。

以一汽奥迪试点的衢州信奥店为例，该店建筑面积仅为1200平米，总体投入仅为186万元。然而，在功能上，它同时具备新车销售和维修（钣金、喷漆）的能力，实现了小而精致的特点。更重要的是，轻量化终端的建设使得门店能够更轻松地搬迁至市区商圈，从而大幅提升自然客流。衢州信奥店在搬迁至市区商圈后，开业首月整体业绩就有了大幅上升，线索量提升了3倍，订单量也提升了40%。

一汽奥迪表示，轻量化终端并不适用于所有场景。在未来的发展中，公司将对一些销量规模小、建筑规模大的4S店进行改造，通过保留授权、整体搬迁的形式，剥离原有重资产，搬迁至流量更高、资产更小的点位。特别是对于具备一定体量但难以支撑传统4S终端的4-5线城市和空白市场，一汽奥迪将推进以轻量化终端下沉覆盖，从而实现对这些市场的有效渗透。

除了轻量化终端的建设外，一汽奥迪还通过优化投资人结构、减少管理单元等方式提升渠道效率。在投资人结构优化方面，一汽奥迪将支持区域内的优势投资人就近发展，形成投资人辖区，在辖区内协同经营，减少不必要的内卷。这种模式下，同一个管理单元内的多家网点将由一个核心管理团队进行管理，从而实现最大程度的协同和配合。据悉，一汽奥迪今年已经通过37家卫星店针对上述模式和提效措施进行了试点，整合较好的经销商可以实现每年200~300万的费用优化。

在提升渠道效率的同时，一汽奥迪还通过多种手段提升经销商的收入水平。首先是降低库存水平。一汽奥迪表示，目前公司已将终端库存同比优化了10%，并计划在春节前将库存水平降至行业标准中的“合理水平”线内。此外，一汽奥迪还将从资金流各个环节加大对经销商的支持力度，包括针对上账资金提供最长3个月的免息汇票、开发敏捷销售支持和长库龄支持等措施，促进资金释放超过13亿元。

在新车销售价格战日益激烈的情况下，一汽奥迪将通过对售后市场的盘活来推动经销商在经营上实现增长。据悉，一汽奥迪计划在2025年聚焦消费者“价格敏感”的业务领域，研究备件降价方案。同时，工时降价也在研究之中。这些措施将以“相对平缓”的方式进行实施，如通过阶梯式的调整来改善用户价格感受并增强用户粘性。这将使得奥迪庞大的保有客户能够回流到4S店进行维修保养服务，进而提升经销商的经营表现。

此外，一汽奥迪还通过多项措施提升经销商的运行效率和改善经营情况。例如，在豪华品牌中率先推出了“资产活化项目”以提升经销商坪效；开发了卫星店模式以支持同一投资人在辖区内进行多店协同经营和协同降本；持续帮助经销商加快周转、减少资金占用；优化人员配备标准以支持经销商进行人员精简和整合等。