保养套餐、储值卡，到底应该销售哪个？

最近一段时间，有服务店的同仁就此与我进行了探讨，说出了他们的困惑: 保养/机油套餐与充值卡，都是希望借此来锁定客户，那到底该卖哪个呢？我今天就此与大家做一个分享，供大家参考。

认识套餐

目前，很多服务店通过保养/机油套餐来绑定客户，主要原因是：

1、实用。因为所有车辆都需要保养服务，所以这个产品适合所有的客户；

2、价格低。中级车每次基础保养也就三五百块钱，客户一次购买3次，也就一千多一点。如果能免费多获得一次，相当于25%的折扣，很划算。

但问题也出现了：

1、服务店利润会有损失。对那些忠诚客户，也许即便没有套餐，客户也会来，所以

额外损失了25% （回馈忠诚客户的方式不仅仅只有价格折扣）；

2、从长远来看，间接在培养客户的折扣消费习惯。未来某一天突然停售或调整套餐，可能反倒会刺激客户的不满情绪。（路径依赖心理效应）

储值卡与套餐的区别：和套餐一样，储值卡也是一种绑定客户的手段。套餐也是一种储值卡，只不过指定了使用的范围，只能用于保养。

二者的区别还有：

1、储值卡不会有套餐那么大的折扣力度，可以以礼品' 特别礼遇来吸引客户；

2、储值卡有更多的使用范畴、更灵活，不像套餐只局限与保养/机油；

3、服务店可以获得更多的现金，极大降低财务成本。

4、相对套餐，储值卡金额较大，因此销售难度更大；

5、储值卡客户较之套餐客户，消费能力更强，贡献更大。

根据几家服务店的数据分析来看，储值卡客户的客单价总体较套餐客户的客单价要高出30%以上；而充值在4000-5000元的客户客单价又比2000元以下客户的客单价高出20%以上。

如何选择那？二者如何取舍呢？

在实际工作中我们发现，有服务店套餐卖得很好，但储值卡就完全不行；有店储值卡的渗透率能达到70%,套餐则不卖。给大家推荐的是这样一种方式：储值卡与套餐都卖！

执行要点：

1、销售对象：储值卡针对进店保养的全部潜在客户销售。因为只要来店的客户，基本还是认可服务店的优势、收费标准的；保养/机油套餐针对价格敏感性客户进行销售。因为这部分客户随时可能会因为收费高而流失.

2、销售担当：储值卡有前台SA为主进行销售；套餐由客户专员或SA来销售（取决于客户招揽由谁来负责）.

3、销售时机：储值卡由SA在接待客户时面对面销售；套餐则在主动招揽特定客户时（如6个月以上未回店），如客户表达出4S店保养收费高时，则可伺机推荐客户购买；

4、销售方式：储值卡主要采取线下直接交易；套餐则采取在线交易方式为主。即在主动招揽客户回店保养时，如果客户对保养价格表现出较强的敏感性，存在较大流失风险时，则可以通过微信向客户推送套餐订单，让客户预付较小金额，线下回店时补交尾款。

在实施时，这里要注意几点：

1不能让SA既卖套餐，又销售储值卡。因为相对储值卡，套餐的提成虽然不及储值卡，但销售难度较储值卡会小一些，所以 SA更倾向于销售套餐。而套餐销售越多，服务店利润损失越大。除非服务店主打套餐！因此，需要对服务体制进行调整。

2、一旦确定把储值卡作为绑定客户的主要服务产品，就要做好啃硬骨头的心理准备。因此在设计产品、制定销售政策、以及落地执行方面需要全面考虑。例如：汽车维保的回店特征是低频，如果你把储值卡局限于维保使用，可能就遇到销售瓶颈。因为客户犯不着为了一年2次左右的消费在你这里存四五干块钱。可以肯定地告诉你，没有1年以上的时间，这个产品是很难获得让你满意的渗透率的（维持客户的50%以上）.

3、储值卡销售能否做得好，不单单取决于销售体制，更取决于4S店自店的品牌力。今天的客户对储值卡保持着更多的警戒心。因此，客户买储值卡，其实就是在存储自己对这家4S店的信任。不是说SA的销售能力有多强就能卖多少，这个时候4S店的影响力、在客户心中的形象/印象、团队的面貌/状态等就非常关键了。同样的储值卡销售政策、内部激励措施、落地执行方案，差不多规模的客户基盘，而不同4S店间结果会天壤之别。

4、不要小看客服专员的沟通与销售能力。如果客户招揽由客服专员担当（我说的是招揽，不是保养提醒），则套餐是可以择机销售的产品。如果你觉得客户专员不具备这个能力，那是因为这些年一来我们重来就没有赋予它多大的责任与使命。不被认可、工作单调、待遇低，这是大多数客户专员的状况。所以，客户专员流动相当大。某品牌4S店3个客服专员保养招揽时，在线销售套餐，通过3-4个月的积累，每月每人基本能实现在线销售近40单。个人收入也增加了，服务店的客户维持率也上去了，双赢了。

当然，客服专员必须要在日常工作中借助一切机会接触客户。如：通过面访、各类客户活动、进店高峰期做接待助理等方式加强与客户的接触，增加业务知识、加强对客户的了解，并通过微信与客户的互动的方式来加深情感等。