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#奶爸的必备车型今天刷微博无意间刷到一条营销层面的评论，和我的观点不谋而合，索性就多说几句。 上一篇我提到长城营销“太老实”“嘴太笨”，昨天去店里试驾蓝山，我发现不止长城厂家的嘴太笨，他们销售人员的嘴也是如此之笨，当然其它品牌大多数经销商也存在这种问题。他们对车的了解绝对专业，各种配置参数脱口而出，但他们太欠缺讲故事讲场景的能力。 现在的消费者越来越感性，越来越追求品质生活，这个品质不只是硬件的品质，更是内在的品质，愈发达的城市、收入愈高的群体越是如此。 站在消费者角度，大家几乎都是非技术人员，对数字并不敏感，他们获取的信息如果一直是配置参数，那么车对他们而言终究只是车，仅仅是一款冰冷的产品。假如销售人员在讲解过程中给冰冷的产品赋予故事，赋予场景，那么车对于消费者来说就有了温度，车就变为了朋友，变成了生活。 相同的卖点，不同的表达，也许会让消费者发现新的世界，接下来我用有限的文笔给大家做下对比，大家可知一二。 我们常见的产品话术介绍：“蓝山车长5.1米，全景天窗，16个扬声器，车内空间很大，一二排联动相当于1.8米大床......” 针对这个话术我们换种表达：“春天微亮的清晨，天空挂起第一抹阳光，随着分针的转动，阳光从车尾慢慢撒向车头，一瞬间5米多的车身沐浴在阳光下，缓缓打开车顶的全景天窗，坐在车内1.8米的大床之上，让每一寸肌肤尽情享受阳光的浸润，此时耳边响起舒缓钢琴曲，16个扬声器带来的立体音效让车内的人置身于大自然的音乐剧场，伴随着音乐烹两杯咖啡，和爱的人讨论诗和远方……” 第二种表达是不是会好一点儿，你们觉得呢。
#我给厂家提个建议最近被蓝山霸屏，开始潜意识关注蓝山的品牌营销，今天站在普通消费者的大众视角发表下杂七杂八的一些看法。 在当今这个同质化竞争内卷的时代，商业战争的核心是消费者心智的战争。消费主权时代来临，消费者面对多选择的情况下，所有产品要打赢的是消费者心智选择权之战，也就是必须在消费者大脑中回答一个问题，选择你而不选择竞争对手的理由到底是什么，想明白了这个理由就相当于找到了产品的优势点及核心差异化卖点，也找准了消费者痛点。从传递产品核心信息的载体广告语“共享大好时光”可以看出，这个理由蓝山的营销团队还没有想明白，其实两个维度可以很直接的论证，同时我也会简单举例： 第一点，通过这个广告语我无法体会到到产品核心差异化卖点，通俗来讲把这个广告语放在蓝山关键竞品那里，你们会发现同样适配。元气森林在前期营销阶段，广告语一直主打0糖0卡0脂，在当时高糖饮料盛行，消费者饮食价值观趋于健康的环境下，凭借这个差异化卖点一炮而红，短短4年创下400亿神话。 第二点，广告语中没有具象场景，那么消费者就无法直观理解适用的场景，对于消费者来说就相当于没找准他们的痛点。王老吉广告语”怕上火 就喝王老吉“，带出具体上火时使用场景，占领消费者对王老吉凉茶解决上火痛点的心理认知。 从发布会公布价格的那一刻可以看出长城这次拿出了足够诚意，蓝山在同类产品中性价比也确实拉满，“造车派”及“资本派”两个词让我记忆犹新，身为理性消费主义忠实拥趸，“造车派”这个词深入我心，个人觉得汽车这种产品必须要有核心技术沉淀，要经过长周期市场考验才值得信赖，长城这种传统车企在这方面有着新兴车企望尘莫及的天然优势。但目前消费市场就如感情市场，长城“造车派”如同老实人，踏实做事专心技术，却容易被发“好人卡”，理想“资本派”就像渣男更懂人心，“花言巧语”更受喜爱。我真心建议长城要学会变“渣”，有好的产品做基础，如果把语言艺术发挥到极致，销量势必再回巅峰。
