蔚来不以销售模式抢占欧洲汽车市场？凭什么

10月9日，蔚来NIO Berlin在欧洲德国举办发布会。展示车型有ET5、ET7和EL7。值得一提的是蔚来的在德经营模式并不是以传统的方式。 以往，我们的销售模式都是将车辆运输至营销国后与当地经销商合作，由他们成为代理商销售。而在欧洲订阅（Corporate leasing公司车)的方式已经非常成熟。公司会租赁或购买新能源车，再将车辆有偿租给员工，租赁的费用可计算为公司支出费用，有效抵扣税费。因此在欧洲有50%以上的车辆都是公司车，并且未来这个数据还将进一步拓展。 蔚来正是有这方面的调研因此在德国、芬兰、丹麦和瑞典均推出订阅的方式提供服务。当然还有另一个原因就是单卖的话不好卖。要想在德国这样的工业重地抢占BBA的份额并不容易。 蔚来的策略正是先抢占敏感度较低的公司车市场，打开市场知名度，再根据用户群体调整销售模式。 蔚来在德的 NIO Subscription订阅模式与德国本土的订阅模式有两大不同之处：其一，订阅蔚来的车型的价格包含了除充电外的保险、保养维修等费用，同时还提供代步车、代驾、家用充电桩等服务。不仅有换电，还将会有电池升级，另外，还可成为蔚来的会员，拥有蔚来积分权益，参加蔚来举办的活动。将服务理念一以贯之。 其二，就是直营模式，相较于其他品牌、第三方或金融公司，蔚来的特点在于没有中间商，直接面对客户，围绕使用权和订阅体验直接服务于客户。简单说就是“面对面+全包价”的探索模式。 不同于特斯拉打造的是技术+产品的理念，蔚来坚持的是服务体系，这一点直到欧洲也没有改变。 为了保证服务质量，蔚来计划到2025年在海外建成1000座换电站。在海外BBA的重地，蔚来以这样的方式提供给客户“原来我还有这样的一种选择”，以新的形态颠覆消费者认知。 订阅模式如何盈利？ 订阅模式与销售模式最大的不同在于需要关注的不再是销售，而是周转率及满租率。 以一台ET7在欧洲的订阅价格和国内售价相比为例，在欧36个月租金为1199/月，折合人民币8340元/月，那么36个月租金约为30万，而在国内ET7的售价为45万元。也就是说只要租赁4-5年基本上就相当于一台车的售价。 也就是说如果满租率达到95%以上，那么未来几年是可以获得比销售更高的毛利率的。 当然，那是后期。前期订阅模式带来的获客成本是非常高的。不光订阅模式复杂，投资成本、服务成本另外还有订阅率、续约率，换电站投建和NIO服务，都是钱。 这点，李斌提到不会将自己的主要资金都投入到这方面的，而是会借助第三方的资金。 蔚来的直营、订阅模式、Baas服务的根本性变化有两点：1.转接成本，2.灵活供需。 当一台车不再是大宗商品，而是回归到消费本质。用户无需再为汽车折损率、维修费用电池损耗买单，降低用户使用成本，仅仅需要支付使用所需费用。就能够大大提升产品覆盖率。 当然这些都是基于用户的角度思考问题，而回归到车企本身， 就是难以想象的成本负担。蔚来系统化的抱负真不是一般车企可以企及的。而他们的驱动核心一直都是全力以赴占领用户的心智。