卡车经销商普遍缺乏信心，车企该怎么办？

在整个卡车生态链中，眼下各个链条上的分子都活得很艰难，但经销商或许是其中最难的一个。面对严峻的市场形势，一方面要继续掏钱铺货，一方面又要担着车卖不出去的巨大风险，有经销商直接抱怨，前十年赚的钱这两三年都赔进去了。

市场形势不好，大家都面临新挑战，面对卡车经销商普遍失去信心，车企该怎么办呢？

第一，当然是要给经销商打气，这个打气，不是吹，而是从产品研发、渠道支持、金融产品、增值服务等多方面对经销商形成有力支持，对于经销商来说，车企就是大树，自己是枝叶，大树如果没有了求生的欲望，枝叶也只能任凭风吹雨打至掉落了。

第二，要给经销商足够的产品支持，以今年天然气重卡爆发为例，之前就有产品系列布局的如重汽、陕汽这些企业，在火爆的市场到来时就能接得住，而那些没有充足准备天然气产品的企业只能望洋兴叹，错失了机会的同时只能期待下一个爆发点到来了。

第三，要真把用户当回事，除了给用户提供产品、服务，还能提供额外的附加值，比如现在有很多企业都在打造自己的人、车、货平台，用户买了车，可以同时得到货源支持，以远程为代表，此外，还可以帮助用户开展车辆租赁业务，提供附加服务的好处是增强了用户购车信心，而且让卡友赚到钱，经销商的任务才算完成，才有之后的复购、口碑相传带来的间接购买，这一点已得到越来越多车企的重视。

第四，鼓励经销商发展二级、三级经销网络，卡车属于生产工具，以往的坐销模式已经不能满足现在的需要，经销商要行销，人力有限，就要借助社会力量与社会资源，二网和三网的重要性此时就体现出来了。对于那些车企或者经销商触达不到的群体，二网或三网或许就有途径触达，如今的卡车销售就是抢资源，而二网、三网就是最好的下沉式武器。

第五，协助经销商进行线上销售，从现实调查结果看，有些率先做线上售车业务的经销商目前的销量中有近一年来自于线上的获客，这就让经销商多了获客渠道，加上越来越多卡友喜欢通过网络获取信息，这会成为经销商今后售车的有力补充。

然而，市场短期内仍会处于洼地的事实不会变，车企手段再多，市场短期内也难以改变。要想提振经销商信心，最关键的还在于减轻他们的负担，此时车企就要站出来多承担起这些重担，毕竟车企相对于经销商来说，抗风险能力更强，只有这时候保住那些销售的中坚力量，待市场恢复的时候他们才能满血复活，车企卖车，直销的模式不会走远，到头来还得靠经销商才行！