XC60：比配置不会输比品牌很难赢，还得靠BBA高抬贵手

我是沃尔沃的销售顾问，今天来和大家聊聊XC60这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有6家沃尔沃4S店，我们店每天客流量在20组左右，每10个人里有4个是专门来看XC60的。

上个月店内一共卖了75台车，XC60卖了24台, 其中我交了3台。卖这车全款提成500，如果做60期贷款7成以上的话，提成能有1800。

现车还有35台，最多的配置是B5智逸和B5智远，指导价分别是39.69万和42.59万，燃油版也就这两个配置，另外还有6台T8智远豪华版，是插混版本，指导价52.39万。颜色主要是白、黑、银色，各占30%，其他颜色占10%。

沃尔沃XC60

最低售价：24.70万起最高降价：15.99万

图片参数配置询底价

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谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

占比最高的还是教师、公务员和医生。看XC60的同时，客户还会对比途昂和汉兰达。

客户王总是做工程的，最近想买台车，恰好他朋友开的是老款汉兰达，按着头一顿猛吹，来我们店时把XC60贬低得一无是处，时不时还彪两句脏话，奈何我有录音铭牌监控接待流程，强行让自己心平气和，对客户提出的问题一一处理。

王总话不多，但对我的专业性和耐心很认可，说本来是想买个七座车，但看了XC60感觉配置和档次都不错，那就选它了，当天提车上的公户。

王总朋友就有点尴尬了，强力推荐了半天汉兰达，还怒喷了半天XC60，结果没采纳他的意见，气得坐在一旁边喝水边骂骂咧咧。

很多客户选择XC60的原因都是这几点：

价格在豪华品牌中相对亲民，有更多人买得起；
沃尔沃也有一些自己的风格调性，开出去不掉价；
一直受特定人群的喜爱，就像前面提到的教师、医生、公务员。

客户高女士是大学教授，老公开的大G，自己是宝马3系，现在想换个SUV，本来是倾向于奥迪Q5L，后来看到XC60，觉得内饰更符合自己的审美，配置也能满足需求，重点是车内没有异味让她最满意。

合计了一下，31万左右落地就能买到四驱豪华SUV，感觉还可以，只是对后排空间和轮毂造型有点皱眉头，细想了一下都能接受，也就顺利成交了。

半年以来，优惠是逐渐加大的。夏天刚切换2024款的时候，B5智逸裸车29万左右，现在可以做到27.5万。11月份的厂家政策是天猫500元卡券权益，叠加有5000元现金优惠或者终身免费基础保养（一年一次全国可用），选现金优惠裸车27.5万，选择终身保养，裸车28万。

按照厂家的价格管控趋势，临近年底稳中有升。混动T8车型优惠幅度波动也比较大，现在T8智远豪华版37.5万可以落地，夏天的时候要39万上下。

外面的行情更疯狂一些，没接触过，放个数据仅供参考。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中竞品有宝马X3、奥迪Q5L、奔驰GLC、凯迪拉克XT5，实际店里对比的竞品五花八门，因为30万价位区间覆盖的车型太多了，新能源中的问界M7、理想L789、特斯拉model Y也经常被提及。总得来说还是对比Q5L的最多，占50%，另外就是XT5，占20%，剩下30%什么车型都有。

掏心窝子地说，只要奥迪一放价，我们销量立马下滑，而奥迪一但收价格，我们就很滋润，所以在此希望BBA一定保持高姿态，给小弟留点活路，拜托拜托。

客户选择奥迪，还是在于品牌问题。之前客户易总对比XC60智逸和Q5L 40TFSI，我说易总，咱们高功率他是标准功率，咱们8AT，他七速双离合，他内饰还有味。易总说：可它是奥迪啊！我身边几个朋友都买了奔驰宝马，我不能低他们一头。

沃尔沃XC60

最低售价：24.70万起最高降价：15.99万

图片参数配置询底价

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这就是注定的结局，虽然易总对XC60各方面都很满意，但依然在奥迪付了款，我只能强颜欢笑，说易总有机会帮忙介绍个客户，有啥用车问题也可以问我。

对了，文章写完后又跑回来追加一个情况：奥迪最近有不少虚开发票的车，正在疯狂甩价，这种“准新车”又收割一大波预算有限关注二线豪华的客户。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

XC60最好卖的是燃油款B5智逸和智远，以白色、银色、黑色为主，两个配置各占销量的4成，其中智逸裸车27.5万，智远裸车30.5万。

最难卖的是混动T8智远，不分颜色。指导价52.39万，优惠后37.5万。这车的新能源竞品太多了，贵就算了，纯电续航才70公里。这车一个月能卖四五台，都是从B5智远转化过来的。

金融政策方面有10万低息贷款，但是我们现在不做，还有就是公司的五年车贷，这种车价有很大优惠，但是利息也会高些。

全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

客户吐槽最多的是已经六七年没改款了，中控屏幕太小看着好丑，中控台也太素了，第二排空间太小，腿很难受。

另外还有吐槽钥匙丑的，说实话确实不好看。

智逸版没有无钥匙进入，车机系统厂家只给三个月的流量，超时还要收费699/年，纯纯大冤种。手机投屏只能用苹果，但很大比例的客户因为工作原因都不用苹果手机的，这就很难顶。

XC60可能是进入产品后期了，也算比较成熟，没有再出现什么小问题，主要就是车机软件经常有升级弹窗，如果误触点击升级了，那就完蛋了，车要静止两个小时不能动，不能开车门。遇到过客户去超市买东西，出来车动不了，客户强拉车门导致升级中断，最后把车拖到店里升级的。这系统有BUG，客户自己OTA升级出现问题的情况比较多。