4S店销售坦言：最怕客户这么谈价！一开口就露“懂行”的底

不少车主都有过这样的经历：走进4S店想谈个低价，却被销售绕得晕头转向——一会儿说“裸车价已经到成本了”，一会儿推“装潢套餐更划算”，最后落地价比预期高了大几千。从业8年的4S店销售李姐私下说：“我们不怕客户砍价，就怕客户‘懂行’——知道底价、会抓节点、不踩陷阱，这样的客户一开口，我们就知道得放到底价，不然留不住。”

想拿到新车最低价，核心不是“硬砍”，而是用“信息对等”打破销售的“话术优势”，用“节奏把控”抓住4S店的“成交压力”。下面这5个谈价方法，正是销售最怕的“杀招”

1. 别问“最低多少”，先抛“底价锚点”：让销售知道你不是“小白”

销售最不怕的就是客户一进门就问“这款车最低多少钱”——这等于把“定价主动权”交了出去，他们会先报一个“虚高指导价”，再慢慢“让价”，让你觉得“占了便宜”。

真正懂行的客户，会先攥紧“底价锚点”再开口。李姐说：“上次有个客户买某款合资轿车，一坐下来就说‘我查了同城3家店的真实成交价，落地都在11.8万左右，你这儿要是能做到11.6万，我今天就签’，我当时就知道，他不是随便问问，得真找主管申请底价。”

怎么查“底价锚点”？3个实用渠道：

• 查“真实成交价”：在懂车帝、汽车之家的“车主成交价”板块，筛选近1个月同城或同省的成交记录，去掉最高和最低，取中间值（比如某SUV显示近10位车主落地价13.2万-13.8万，锚点就定13.5万）；

• 查“库存压力”：通过4S店销售的朋友圈（常发“清库特惠”“现车急售”）、懂车帝的“库存查询”功能，若某车型库存超过90天，底价空间能再扩3%-5%；

• 查“厂家政策”：登录车企官网或拨打厂家400电话，确认是否有“区域补贴”“置换补贴”（比如某品牌置换补贴最高8000元，销售可能会隐瞒一半，留作“让价空间”）。

有了锚点再谈，销售不会跟你绕弯——他们知道你已经做过功课，虚报高价只会把你推给竞品店。

2. 不纠结“裸车价”，死盯“落地价”：避开60%的加价陷阱

很多客户会跟销售死磕“裸车价”，比如“裸车再降5000我就买”，但最后落地价反而更高——因为销售会在“保险、服务费、装潢”里把钱赚回来。

李姐透露：“我们有个‘底价公式’：裸车价降得多，其他费用就加得多。比如裸车给你降8000，但保险给你按8000元买（实际只要5000），再收3000元‘上牌服务费’（实际成本500），最后落地价反而比裸车少降2000的客户还高。”

正确做法：全程只谈“落地价”，且要求“写进合同”

• 明确“落地价包含所有费用”：跟销售说“我不管裸车多少，只要最终落地价——包含车价、购置税、交强险、商业险（三者200万+车损）、上牌费，再送全车膜、脚垫、行车记录仪，你报个能做的价”；

• 拒绝“捆绑装潢”：若销售说“落地价12万要绑定1.2万装潢”，直接回应“我不要装潢，你把装潢的钱折成车价，能做到10.8万就定，不然我去别家——别家送装潢还能做到11万”；

• 合同注明“无隐藏费用”：比如“除合同列明的XX元外，无任何额外费用（如PDI检测费、出库费）”，避免提车时被临时加价。

记住：4S店的利润大头不在裸车价，而在附加费用。盯紧落地价，就是断了他们的“加价后路”。

3. 抓准“任务节点”谈价：月底、季末、年底，价格最松

4S店有明确的“任务考核”：月度、季度、年度都有销量目标，没完成不仅销售拿不到提成，店里还会被厂家扣“返利”。李姐说：“月底最后3天，要是还差2台没完成任务，主管会放权‘只要不亏，能卖就卖’——这时候的价格，比月中能低5%-8%。”

3个“低价节点”必记，错过等半年：

• 月度节点：每月最后3天（尤其是月底在周末时，店里会冲量搞“闭店团购”，优惠力度更大）；

• 季度节点：3月、6月、9月、12月的最后1周（厂家会给季度返利，店里为了拿返利，会主动让价）；

• 年度节点：12月20日-31日（若店里全年任务没完成，哪怕亏一点也会卖，比如某品牌去年12月底，某款SUV比11月低了2.3万）。

节点谈价话术： “我知道你们月底要冲量，我今天就是来定车的——你要是能申请到13.5万落地（你的锚点价），我现在就能付定金；要是申请不下来，我就等别家月底的团购会了，他们昨天跟我说能做到13.6万。”

这句话既给了销售“成交希望”，又点出了“竞争压力”，他们会比你更着急去申请底价。

4. “货比三家”不绕弯，直接亮“竞品报价”：让4S店主动“抢单”

销售不怕你“货比三家”，就怕你“比完后带着别家的报价来谈”——因为4S店之间有“客户争夺压力”，尤其是同城同品牌的店，谁先让价谁就能留住客户。

李姐举了个例子：“有个客户想买我们家的SUV，来了就说‘隔壁店给我报14.2万落地，还送5次保养；你这儿要是能做到14万，再送6次保养，我就选你家——毕竟你们店离我家近’。我跟主管申请后，不仅答应了，还额外送了个车载冰箱，就怕他去隔壁。”

“亮报价”的正确姿势：别虚报，要“有凭有据”

• 保留“竞品报价单照片”：去其他店谈时，让销售写一份“落地价报价单”（注明车型、配置、费用明细、赠送礼品），拍照留存；

• 不贬低自家店，只说“优势对比”：别跟销售说“别家比你家便宜”，而是说“我更想在你家买，毕竟你们售后方便，但别家的价格确实更合适，你能不能再申请下，跟别家差不多我就定”；

• 针对“同品牌店”效果最好：同品牌店的车型、政策一致，价格差异主要在“让利空间”，只要你亮了别家的报价，他们大概率会让步——不然客户流失，销售的业绩就没了。

5. 最后一招：“反向逼单”，留“回头余地”：不让销售“拖你节奏”

很多客户谈价时会被销售“拖节奏”：“这个价我做不了，你下周再来，我跟主管申请”“过两天有活动，到时候更便宜”，结果等你再来，要么价格没降，要么活动是“套路”。

李姐说：“我们拖节奏，就是赌你‘着急用车’，最后会妥协。但要是客户会‘反向逼单’，我们就不敢拖了——因为怕客户真的走了。”

“反向逼单”话术模板，直接用：

“我今天就是来定车的，预算也带够了，就等你一个准话：这个落地价（13.5万）你能不能做？能做，我现在付定金签合同；不能做，你跟主管申请10分钟，要是申请不下来，我就先去别家看看——要是别家也做不了，我晚点再过来跟你谈，你看行不？”

这句话有3个作用：① 告诉销售“我今天能定，不是来逛的”；② 给销售“10分钟期限”，不让他拖；③ 留“回头余地”，不让关系闹僵——哪怕这次谈不拢，后面还有机会再谈。

避坑提醒：这3件事，谈价时绝对别做！

1. 别先透露“预算”：比如你预算14万，别说“我预算14万”，不然销售会直接按14万报，甚至更高；要问“这款车现在落地多少”，让他先报价；

2. 别信“限时优惠”：销售说“今天定才有这个优惠，明天就没了”，大概率是套路——你可以说“我明天再来，要是优惠没了，我就找你要”，他多半会说“我帮你留着优惠”

3. 定金别交太多，且要“可退”：谈好价后，定金交5000元以内即可，且在合同上写“若因买方原因不想购车，定金可全额退还”——避免谈崩后拿不回定金。

结语：谈价不是“吵架”，是“理性沟通”

李姐最后说：“其实我们不怕‘懂行’的客户，反而更愿意跟他们打交道——因为他们目标明确，不绕弯，我们也不用费口舌套路，只要申请到底价，就能成交。”

想拿到新车最低价，核心不是“跟销售对立”，而是“用信息打破不对称，用节点抓住成交压力”。你不用跟销售“硬砍”，只要让他知道：你懂底价、有备选、能当天定——他自然会把价格放到底。

下次去4S店前，先查好“真实成交价”，记准“任务节点”，再带上“竞品报价单”——相信我，销售会主动跟你说“姐/哥，这个价我给你申请下来，你今天定了吧”。