smart引领渠道创新，直销代理模式扩展市场边界

2024年，汽车流通行业迎来了前所未有的挑战与变革。随着4S店的数量不断减少，传统的汽车经销商模式正遭遇前所未有的困境。数据显示，今年约有4000家4S店退出市场，广汇汽车宣布摘牌退市，宝马的全球首家5S店北京星德宝关店停业，华南地区首家奥迪5S店广州京溪奥迪转卖蔚来，而北京、郑州的两家顶流奥迪经销商也纷纷转投新能源品牌问界。长沙最大奔驰4S店则被改为问界旗舰店，这一切都标志着汽车流通业正在经历一场深刻的洗牌。

经销商困境加剧，传统模式遭遇瓶颈

根据中国汽车流通协会发布的调查报告，2024年汽车经销商的整体亏损率高达41.7%，其中有84.4%的经销商面临不同程度的价格倒挂现象，60.4%的经销商倒挂幅度超过15%。在这种严峻的市场环境下，经销商的生存压力空前加大。即便是在直营模式逐渐增多的新能源品牌中，许多曾选择直营的厂商也开始向经销商模式妥协。阿维塔便是其中之一，原本坚持直营的它，已逐步向经销商过渡，腾势和方程豹也从直营模式转向了“直营+经销商”的混合模式。连小鹏汽车在几年前也做出了类似的调整。越来越多的品牌意识到，单一的直营模式无法应对市场复杂的变化，灵活多元的渠道布局才是未来的趋势。

smart：用直销代理模式打破渠道僵局

随着汽车行业的激烈竞争和消费模式的变化，传统的4S店和经销商渠道模式面临越来越大的挑战。在这一背景下，smart品牌做出了与众不同的决策，选择了一条全新的渠道策略——直销代理（DTC）模式。2024年3月，smart宣布在广东、湖北、江苏等多个省份的20余座城市启动代理商招募，计划通过这一新模式扩大市场份额，并与更多的消费者建立联系。DTC模式与传统的4S店模式不同，它依靠线上平台直接向消费者销售汽车，代理商则负责线下的展示、交付及售后服务。通过这种方式，smart能够打破传统渠道的僵局，重新定义与代理商的关系，提升品牌的市场竞争力。

在传统的经销商模式下，主机厂和经销商之间的关系经常会受到价格博弈和库存压力的影响。这不仅影响了品牌形象，还容易导致市场价格的不稳定。而smart的DTC模式则巧妙地避开了这些问题。通过线上平台的销售渠道，smart能够确保价格的透明性和统一性，同时减少了库存管理的压力。代理商不需要像传统经销商那样承担大量的库存车，他们只需负责展示、交付和售后等服务，从而降低了运营成本。此外，代理商与smart的关系不再是传统意义上的竞争关系，而是合作伙伴关系。通过这种创新的合作模式，smart可以更加灵活和高效地拓展市场。

少商多店，渠道布局更精细

smart的渠道布局策略非常独特，采用了“少商多店”的策略，即通过较少的投资主体来开设多个销售网点。这与传统的经销商模式不同，传统模式下，很多城市可能会有多个竞争的经销商，导致恶性竞争和价格波动。而smart的布局方式确保了市场的稳定性，并通过对投资主体数量的严格控制来避免过度竞争。在一个城市中，smart通过有限的投资人数量来负责不同的区域，从而保证了代理商之间的合作关系，减少了内耗。

例如，在像上海这样的特大城市，smart仅设置了4家投资人，确保每个投资主体的市场份额适中，从而避免了过多的竞争。这种布局方式不仅提高了市场的覆盖率，还增强了渠道的运营效率。在这种模式下，代理商之间能够更好地合作，而不是陷入价格战和恶性竞争。smart的这种布局方式，让它在市场竞争中占据了有利地位，提升了品牌的市场影响力和消费者的满意度。

截至2024年，smart已经在全国范围内布局了88个城市，开设了194个销售网点和82个服务网点。这些网点分布广泛，覆盖了多个重要城市，确保了品牌能够在全国范围内迅速拓展市场。未来，smart的渠道扩展目标也十分雄心勃勃。根据其计划，到2025年，smart将在全国范围内实现110多个城市的覆盖，销售网点数量将增加至240个以上，服务网点数也将增至110个以上。这一战略布局显示了smart在渠道扩展上的雄心壮志，并

且也预示着smart品牌在中国市场将迎来更加广泛的增长。

三种店面形式，灵活适应市场需求

在运营模式方面，smart还为投资人提供了三种不同的店面选择，分别是购物中心展厅、汽车城展厅和全功能体验店。每种店面形式都具有不同的特点，能够根据市场需求的变化灵活调整，从而覆盖不同层次的用户群体。这种灵活性是传统经销商模式无法提供的，也使得smart能够在不同市场环境下，快速适应变化并高效运营。

购物中心展厅通常位于优质的城市购物中心，展厅面积大约为150平方米。这样的展厅适合快速接触到潜在客户，尤其是在城市繁华地段的购物中心，人流量大，能够帮助smart快速提升品牌曝光度。汽车城展厅则主要位于汽车商圈或主要道路旁，面积大约为300平方米。这个类型的展厅能够吸引对汽车有兴趣的客户，尤其是那些对汽车品质有较高要求的消费者。全功能体验店则与传统的4S店类似，面积要求较大，最低为1200平方米，提供更为全面的销售和服务体验。全功能体验店不仅能够提供更多的展示空间，还能为消费者提供一站式的购车和服务体验。

低成本、高灵活性，代理模式的独特优势

与传统的4S店模式相比，DTC代理模式有着更低的投资门槛和更低的运营成本。smart对投资人提供100%的建店支持，确保每个展厅从零到一的建设能够顺利进行。在许多经销商面临库存压力和资金链风险的情况下，smart的代理商可以减少这些烦恼，专注于市场的拓展和用户服务。

另外，smart的DTC模式打破了传统4S店的“坐商”思维，将店铺设立在购物中心和汽车商圈等人流密集区域，通过外拓渠道让潜在客户能够更便捷地接触到品牌。用户既可以选择线上下单，也可以选择线下提车，这种方式大大提升了用户的体验感，也增加了客户的选择自由度。

直销代理模式：重塑品牌与客户关系

smart的DTC代理模式不仅从根本上解决了传统经销商模式中存在的库存压力、价格战等问题，还使得用户体验得到了质的提升。在这一模式下，smart能够提供透明统一的价格体系，消除了用户之间因价格不同而产生的困扰。与此同时，smart还能够为代理商提供更多的运营支持，确保代理商能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

这一模式的成功，也为整个汽车行业的渠道创新提供了宝贵的经验。随着电动化和智能化浪潮的到来，smart的代理模式不仅符合品牌的基因，也为其他汽车品牌提供了一条新的发展路径。通过智能化、个性化的渠道模式，smart能够为用户提供更优质的产品和服务，同时让代理商能够在低风险、高回报的模式下运营，实现共赢。

品牌基因与渠道创新的完美结合

smart的品牌基因决定了其对渠道模式的独特需求。作为一个小众品牌，smart更注重的是品牌的独特调性和用户体验，而不是单纯的销量。在智能电动汽车的赛道上，smart从一开始就选择了创新的道路，1998年便推出了线上直销，尽管当时这一模式还显得前卫，但它为今天的直销代理模式奠定了基础。

smart一直以来的品牌理念都强调跨界创新与合作，这与其选择代理模式的决策相契合。品牌的创新性与渠道模式的灵活性相结合，使得smart能够在全球范围内获得广泛的用户认可，并在中国市场取得了显著的成绩。作为一个小而美的品牌，smart在不断发展的过程中，始终秉持着用户至上的原则，致力于为用户提供优质的产品和服务。